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负债3000万险轻生,后欲打造餐饮界沃尔玛,没杀死他的终让他更强大

中国餐饮加盟网 2018-06-13 中国餐饮加盟网

撤资、负债、裁员,没有摧毁他。他从死亡谷里爬出来,浴火重生。

一个不成熟男人的标志是他愿意为某种事业英勇地死去,一个成熟男人的标志是他愿意为某种事业卑贱地活着。

吴皓徘徊在这个十字?#25151;凇?/span>

他的身份?#25925;?#38646;号线创始人兼CEO。他看起来状态不太好,黑了不少,满脸胡渣,头发很久未打理。

回到办公室,他在?#25764;?#19978;仰面?#19978;攏?#21891;喃自语:?#36127;?#32047;啊。」

吴皓感觉自己是分裂的。一边是资金链断裂,疲于应付堵门追债的供应商,另一边,孵化的项目在慢慢长大,他?#27426;?#32473;团队加油打气,说着兄弟们好好干,出?#20998;?#26085;可待。


▲?#21507;?#38598;创始人兼CEO 吴皓

而几个月前,他?#25925;?#20809;鲜亮丽,自信满满地等待着洽?#36127;?#30340;五千万美元融资到账,准备安?#27426;?#36807;这个冬天。

「零号线?#25925;?#22806;卖平台,正值美团和大众点评合并,其他玩家一片哀鸿遍野,?#36861;?#36864;场。

2016年1月2日,距离?#36127;?#30340;融资到账还有2天,投资方突然请吴皓吃了个饭。本以为是资方的打气饭,变成了撤资饭。有5秒钟,吴皓感觉这个世界一下子变得巨大,又一下子缩回去,神智有点不清。

他?#25512;?#23376;一起,背负了3000万元过桥贷款的债务。吴皓扛不住,?#27426;认?#23547;短见,妻子打消了他的念头,「穷就穷过,富就富过,大不了一辈子不坐飞机高铁。」

面对事业、团队、妻子和孩子,他唯一能做的事就是坚持。

?#21507;?#38598;就这样在零号线的灰烬中诞生。

走进?#21507;?#38598;,像走进了一个小型美食广场,商户热情地拉客,介绍自家的菜品。?#21507;?#38598;有微信小程序,可以堂食下单,?#37096;?#20197;外卖、自提以及团餐。下单不限某一商户,可以几家店一起组合点餐,堂食区没有外卖配送员的身影,他们从另一个配送窗口取餐,不干扰大堂内的顾客。

这是典型的前店后厨模式,在保证堂食客流量的同?#20445;?#36890;过外卖扩大店面的覆?#21069;刖队?#35746;单上限来提升采购与配送效率。

?#21507;?#38598;为商家提供了一整套解决方案,餐饮?#25918;?#21487;?#28020;?#25294;包入驻」,包括撮合供应链,提供后厨、前台与堂食场地,以及相关配套设施,例如线上SaaS系?#22330;?#24215;内运营服务等。?#21507;?#38598;的?#26432;?#20027;要在前期的装修与租金上,通过向商户收租的方式盈利。

「我们强调商家的聚集度。纯靠线下流量的生意太难做,坪效不够高,因为堂食?#35805;?#21482;能覆盖周边500米的?#27809;В?#22806;卖可以?#23547;?#24452;给延展到2.5公里。而且堂食和外卖的时间段和天气是互补的。」吴皓告诉新经济100人。

对散户来说,开店越来越困难。美团、饿了么对商户的审核越来越严格,同时商户的店面受到环保、环评等各种要求。政府也希望将餐饮商户引流到商场,但商场对小商户来说门槛太高。?#21507;?#38598;相当于拿下商场的大面积,办证、上平台?#21152;墑吃?#38598;包揽,并可以降低外卖平台3%的扣点。

?#21507;?#38598;在上海、南京、?#26412;?#24050;开和签约店加起来有20多家。已开店面入驻商户十几到二十几家不等,日均两千订单,这是吴皓两年多后交出来的答卷。

每家店都是在负重前行中踏出的脚印。

2016年1月,吴皓回到公司,很平静地向大家宣布了撤资的事情。

彼时外卖平台的战役已接近?#37319;?#21556;皓只能「断臂求生」,从14个城市缩回南京,把原本1400人砍到21人。

那段日子,公?#20037;?#21475;总聚集着两拨人,一拨是被裁掉的外卖配送员,他们不理解为?#35009;?#31361;?#27426;?#20102;工作,?#20540;?#24515;拿不到赔偿金,骂公司和老板发泄怒气;另一拨是派出所的人,因为闹事的员工把他们公司大门锁上了。

「生」的机会在?#21507;?#38598;,零号线内部孵化的一个项目。

?#21507;?#38598;的核心思路是餐饮零售化。吴皓在做外卖平台时就发现,整个产业链的交付?#26432;?#26159;最大的问题。?#28909;?#32473;小餐饮商户提供食?#27169;?#26381;务?#26432;?#23601;比大商家高很多,再?#28909;?#29616;在水涨船高的外卖配送?#26432;荊?#37117;是供应链效?#20160;还?#39640;的表现。

直到零售行业出现了超市业态之后,整个产业链的效?#20160;?#22823;幅提升。在此之前,商户小型且分散,供应链效率低下。

超市的本质是仓,货从底部堆到上层,对外又是一个销售的窗口,所有的上下游供应链以超市为节点,进行商品的周转,?#27809;?#20307;验?#33756;?#20043;上升。

零售行业的发展规律也会在餐饮零售化过程当中体现,这是吴皓创立?#21507;?#38598;的缘由。它相当于一个渠道,餐饮想要做到新零售形态必须要依靠渠道或者基础设施的革新。

「我做外卖平台的时候捧红了很多网红?#25918;疲?#20294;是他们不扩张,不是不想扩张,而是扩张太难。所以他们没有办法像零售一样用规模去赚供应链的钱。」

吴皓扛着骂声,带着?#35805;?#26368;初就跟随他的核心团队,全力投入到?#21507;?#38598;这个项目。「我能做的事情就是把最优质的资产全部剥离出来,然后重新运作。」

2018年1月16日,吴皓归还了最后一?#23460;?#34892;贷款,在朋友圈发了一张云破日出的照片:

「小零,在这样的深夜,向你正式道别,从此真正放下,不觉间热泪盈眶。」

他的身份切换至?#21507;?#38598;创始人兼CEO,已经两年了。

早上9点半,中山西路与武夷路的?#24458;?#21475;。

黄色的配送?#20302;?#22312;路边,近三十名美团外卖配送员站成三排,进行例行的早会。

另一边,饿了么一支十多人的团队停在?#21507;?#38598;中山公园店门口,他?#24039;磣爬?#33394;的T恤和?#25151;?#21333;耳戴耳机,聚在一起一边闲?#27169;?#19968;边刷着手机等待订单。

5月底的上海,正是梅雨季节,?#31508;?#30340;空气中有泥土的气息,预示着雨水的到来。

上午十点,订单渐渐多起来。

「主要就是这里的?#21507;?#38598;和来福士,一天能有30多单。」一名饿了么配送员告诉新经济100人。

这家店是?#21507;?#38598;杀到上海后的第一站。

当时?#21507;?#38598;在南京跑通了两家店,吴皓自信满满,在上海?#39029;?#22320;,结果吃了无数闭门羹。

吴皓去找商业地产的朋友请教,那个朋友一听,把他喷得体无完肤:你们这些做互联网的人想事情太天真了,如果你现在买房,你是打算靠租金赚钱吗?

地产商关心的第一优先?#38431;?#36828;不是房租,而是能不能让他的地升值。那时?#21507;?#38598;只有仓,没有店,到?#21507;?#38598;取餐的只有外卖配送员,这对于上海寸?#38142;?#37329;的商业地产来说,是无法忍受的。

当时吴皓还不服气,每日优鲜的前置仓不也是类似的逻辑吗?

朋友说不是,每日优鲜和?#21507;?#38598;对工程条件的要求不一样。?#21507;?#38598;是做餐饮,需要上下水、排风量、隔油池等,?#23478;?#22823;房东提前准?#36127;謾?#22823;房东在规划楼盘?#20445;?#23601;是指望这些投入可以为他带来流量,提升楼宇价值,从而提高租金。

只做外卖的中央厨房自然是不受欢迎的。

但是吴皓又不得不选择一级商圈的优?#20107;?#30424;。因为外卖是一个即时性的场景,只能选择离消费者近的地方,而餐饮本身对工程条件的要求很高,只能拿地产商那边有资质有工程条件的场地。

共享厨房纯仓模式遇到挑战。

谈了不下四五十?#19994;?#20135;商之后,吴皓妥协了。?#20184;?#20110;线上,食物链的顶端是BAT之类的流?#28900;?#22836;。对于线下,生态的核心?#24039;?#19994;地产,所以你必须要去迎合他的诉求和核心利益,如果触犯了他的利益,就算给你也不长久。」

于是,中山公园店作为?#21507;?#38598;上海站第一家店,从最初的外卖中央厨房,转型做仓店一体化。

两三百平米的堂食区域冷冷清清,没有店家对外的窗口,而是?#30431;?#26009;板隔绝起来。

?#21507;?#38598;商务负责人沈锋在入职前面试的时候,正好在这家店,他观察了?#27426;?#26102;间后说:「我不可能来的,这个店根本不像个美食广场,我没看到有任何堂食的?#31361;А!?/span>

?#21507;?#38598;联合创始人瞿奕带他去后厨参观。

进入后厨的人员都需要全副武装?#21495;?#25140;口罩,手部清洗消毒,更换专?#20204;?#27905;工作衣帽。

后厨区域是一条L型过道,深红色的地面干净整洁,没有水迹和油污。两侧都?#24039;?#25143;各自的独立厨房,在门口贴有商户的名称、产品标准化级别、使用面积、单位小时出餐上限以及消毒时间等信息。

掀开黑色的幕?#20445;?#21516;样穿着?#40092;?#30340;商户人员在忙碌地备菜,然后把打包好的食盒送到配?#22270;洹?/span>

在配?#22270;?#36148;着墙竖着三排保温架,另一面是对外的窗口,平时是关起来的,保证食物送到配送员手里之前完全隔绝污染。

「我们已经拿到专业网络订餐资质,目前?#24039;?#28023;唯一一家。?#25925;吃?#38598;中山公园店店长?#38470;?#35828;。

看到他们的单量,沈锋改变了主意。中山公园店日均超过1500单,峰值达到过3000单,其中95%以上都来自外卖。

「这家店是选址的问题,那一块地方没办法有大客流,所以后来的店做了一些改变,我们会去找一些人流比较大的商业中?#27169;?#20860;具外卖和堂食的需求。」沈锋说。

做了堂食后,有人拿大食代跟他们做类比,吴皓跟他急了:你们才是大食代!从一个互联网创业者的角度,他觉得线下传统美食广场的模式非常不?#24895;小?/span>

像大食代这样的传统美食广场,可以看做是零散分布的存量市场,它长期以来固有的形式,造成了很多?#37319;恕?/span>

首先,大食代的选址必须是比较好的购物中?#27169;话?#33829;业时间早10点至晚10点,限制了一大部分网红业态的进出,?#28909;?#23567;龙虾?#25918;疲?#22812;宵?#23395;?#20102;?#35805;?#20197;上的单量。

第二,大食代与商场、商户的合作模式,决定了它无法跟外卖平台合作。大食代对商户的要求是单月营业额的25%作为抽成,给到甲方也就是业主方的租金?#24039;?#22330;14%的单月营业额,它赚取其中的差价。

对于餐饮商家来说,食?#26576;杀?#19981;超过35%,人工?#26432;?#19981;超过20%,房租最好不超过25%,剩下15%的毛利,而饿了么和美团的抽成是15%,再加上包装配送?#26432;荊?#21830;家每一单都亏钱,模式自然走不通。

第三,优质的商业地产不?#24066;?#22806;卖配送员出入,周边也不会专门设置配送员停车的地方,这也是大食代很少做外售的原因,并且它会严格防止商场做外售,因为外售系?#21507;?#39295;了么和美团上面,它无法获取这部分营业额的抽成。

现在再有人拿?#21507;?#38598;跟大食代比,吴皓就很淡定,「?#28784;?#30693;道我们比大食代牛就行了。」

中午11点,?#21507;?#38598;八佰伴店。

八佰伴周围写字楼林立,白领匆忙的脚步声中,老上海的气息扑面而来。这里因「上海第?#35805;?#20336;伴」而得名,八佰伴作为一家日商零售店,1995年在上海开设了亚洲面积最大的百货店。


▲?#21507;?#38598;八佰伴店实景

新与旧,金融与商业,交替又融合。

11点至12点是外卖的高峰期。拎着食盒的外卖小哥全部小步快跑,穿梭在楼宇间。偶尔有误入?#21507;?#38598;正门堂食区的外卖配送员,被?#21507;?#38598;工作人员拦在门口,然后引导到大楼另一侧的外卖窗口。

窗口前已经有数个黄色、蓝色的身影在等待。

「我们刚调配了?#27426;尤死詞吃?#38598;这边。」饿了么外卖配送员说。

?#21507;?#38598;按照平台将窗口分为?#20184;?#20102;么」?#35813;?#22242;」「达达」和「?#25764;帷梗?#20854;中饿了么的窗口最大。

?#20184;?#20102;15号!」?#35813;?#22242;38号!」外卖配送员在窗口喊号,里面的工作人员按照号码把打包好的食盒放到各自窗口,大多数配送员喊完号即可拿走,所以窗口前人不是很多,最多有六七个人在等待取餐。

「快点快点,我这两个单子快到时间了。」也有外卖配送员一边等一边不?#22836;?#22320;催促,中午是配送的黄金时间,他们分秒必争。

?#21507;?#38598;八佰伴店4月新开,店长赵敏君经常跟商户和外卖配送站的站长沟通,增进三方的了解,?#28909;?#21830;户动线的改?#30130;?#25552;高出餐效率,再?#28909;?#37197;送小哥拿餐出现?#35009;?#38382;题,做错餐或者出餐慢,甚至不出餐。

「外卖平台一个物流点?#35805;?#21313;几到二十几人,我们会吃掉很大一部分运力。对外卖平台来说是好事,效率提升了。有时候我去店里看,门口排着两个方阵,一个蓝色方阵,一个黄色方阵,喊完口号就进去抢单子,抢单子之后?#21152;姓成?#33267;打起来。」瞿奕对新经济100人说。

这也是他们把外卖和堂?#25764;?#24320;的原因。许多餐馆中午被?#22378;?#33633;荡的外卖配送员占领,?#24615;?#21448;吵闹,有时候还可能会动手,基本不会有人愿意堂食。

?#23548;?#19978;堂食的?#26432;?#27604;外卖配送低很多,外卖每单平台都会扣掉15%,其次顾?#25237;?#22806;卖的第一印象就是包装,所以外卖在包装上下了很大功夫,往往也有3元的?#26432;荊?#20877;次就是在平台上购买排名的费用,一份30元的外卖,这些?#26432;?#21152;起来有8元到10元。

堂食对于门店的要求在选址,需要选择核心商圈或者大型联合办公这种自带流量的地段,无论?#24039;?#19994;体量?#25925;?#21150;公体量,达到?#27426;?#35268;模,?#21507;?#38598;都可以做配套餐饮。

传统的选址方式是找有经验的人去观察了解,?#28909;?#30475;位置是否在地铁旁,目测一下中午的人流,车道是否双向,未来半年是否会有?#22995;?#24037;程等,凭经验选择一些维度进行判断。

?#21507;?#38598;采取了科学化选址的方式,将选?#39134;?#21450;的二三十个大问题以及下面更细分的小问题一一进行确认。?#28909;?#20154;流问题,细化到这条?#20540;?#24120;住人口,CBD商圈里的公司数量,早上、中午、晚上?#25179;?0分钟的客流密度,绘制人流热力图。具体客流的计算,一是通过人脸识别实时的自然人流,二是通过手机信号运营商数据,第三通过百度地图、腾讯地图、高德地图的定位数据,还涉及到美团点评的消费数据,?#21507;?#38598;收集这些数据以更加标准化的方式?#25925;?#20986;来。

「这个过程需要深度结合,既要吸收传统人士的经验落地,也要借助现有的科技手段。?#25925;吃?#38598;产品负责人赵波说。

11点半,店内客流逐渐多了起来。八佰伴店的店铺分布是一条直线道的两侧,处在门口的店面优势明显,相应的租金也会更贵一些。

「套餐要不要来一份,加一元送汤或酸奶。」对于每一位进来的顾客,商家都主动上前推荐产品。

商户选择的租金模式基本都是固定的,订单的多少直接与收入?#22812;常?#25490;在末位的商户还面临被淘汰的风险。

?#21507;?#38598;将入驻的商户分为三种,20%头部?#31361;В?0%次头部?#31361;В?0%散户。

头部?#31361;?#20026;知名餐饮?#25918;疲热?#26834;?#24049;病?#23567;南国、?#21069;涂说齲?#25552;升?#21507;?#38598;的整体?#25918;?#21147;,吸引其他商家的前来。次头部?#31361;?#20026;各个外卖平台排名前十的?#25918;疲?#21333;月订单量6000以上,它们是流量大户,抵抗风险能力强,也最能体现?#21507;?#38598;外卖聚集效应。通过前两者的引入,散户自然十分愿意加入,为自身的发展创造环?#24120;?#20854;中就包括一些餐饮创业公司。散户交付的租金更高,是?#21507;?#38598;收入的重要来?#30784;?/span>

对?#21507;?#38598;来说,主力店会提升高顾客消费质量。「我希望打造的未来?#21507;?#38598;模式,不是说它必须逼格很高,而是按不同的选址来制定不同的价格策略,做不同的商业规划,服务于更好的商圈?#31361;А!?/span>

中午,店内浏阳蒸菜前顾客络绎不绝,时刻保持着十几个人的排队队伍。前台内摆放了数十碗?#36127;?#30340;菜品,通过一层?#20154;?#20445;温,每位顾?#22270;?#25343;即走,效率很高。

浏阳蒸菜最便宜的一碗青菜?#28784;?#19977;五元,有「十元?#21592;ィ?#21313;五吃好」的说法,又不需要等待,生意一直很好。

为防止一家独大、饿死其他,?#21507;?#38598;也在促使浏阳蒸菜做一些升级,?#28909;?#23558;?#29366;?#30871;替换成紫砂,升级食?#27169;?#35774;计灯箱和整体形象,然后合理地涨价。

下午2点,?#21507;?#38598;张江店。

七拐八拐的排队已经散去,551个座位的大厅,格外安静。

这是?#21507;?#38598;最大的一家门店,商铺位置有30个,入驻26家。与张江集电港的科技氛围相呼应,这家店设计走偏硬的科技风,白蓝主色调,线条?#25163;薄?#26412;着「生进熟出路线不?#24458;妗?#21407;则,每家店的后厨与前台隔开,各有一个取餐窗口与一个挂着悬帘的门。


▲?#21507;?#38598;张江店实景

园区办公人员有三万余人,作为附近最近的一家配套餐饮设施,?#21507;?#38598;中午堂食有1500单,?#24615;?#33021;力接近饱和。店长?#38047;逼?#24819;了许多办法提高大堂的座位数,?#28909;?#25286;掉固定的太空椅,替换为简易桌椅,原来的两排就增加为三排。同时向室外扩展空间,配上露天的遮阳伞和木桌椅,?#28982;航?#20102;中午的人流,也为下午茶创造了不错的氛围。

相比堂食的火爆,张江店的外卖单量较少,平日只有两三百单。这也说明顾客在就近方便堂食的时候,外卖其实变成了第二选择。

1405烤肉饭的老板张皓是一名创业者,他与三位同事分别来自互联网的不同行业, 1405是他们合租时候的房间号。今年4月8日在?#21507;?#38598;张江店开张了他的第一家店,运营了不到两个月,每日订单量有?#35805;?#22810;,实现了盈利。

张皓形容?#19994;絞吃?#38598;就像「创业公司?#19994;?#20102;孵化器」。他将烤肉饭定位为上班族的工作餐,因此锁定在了张江。张江人才公寓附近有一个商圈天之骄子广场,那里找不到房源,于是他们地毯式搜索,直到遇到了?#21507;?#38598;。

「最早我们是想开一个独立门店,因为做?#25918;?#38656;要?#27426;?#30340;形象,发?#32456;?#37324;对于招商、形象设?#30130;?#21253;括跟顾?#25237;?#35805;,主动权都更多一点。我们将来也会跟随?#21507;?#38598;的脚步,拓展自己的市场。」 张皓说。

曾经餐饮的门外?#28023;部?#22987;学习动?#27809;?#32852;网思维,通过与顾客的互动、与商户的联动来吸引客流,提升美团、饿了么等外卖平台的竞价排名。

「如果我们外卖上量的话,在附近?#25925;?#38750;常有优势的,因为?#21507;?#38598;这里物业?#26432;?#27604;附近地段低很多,?#21592;?#22825;之骄子的东西比这里贵至少1.5倍,如果我们外卖排名能上来的话,我们就可以去抢他的市场了。」

从踏入餐饮开始,吴皓就有改变餐饮业态的想法,虽然第一仗败了,但是换了一种方式,隐忍一年多,他又杀了回来。

「为了?#19994;?#19968;个适合岗位的人,他会不惜一切要把这个人给?#19994;健!故吃?#38598;CEO特助许青告诉新经济100人。

?#21507;?#38598;所有店的店长都是在传统餐饮行业有多年经验的人,?#28909;?#22823;食代?#35753;?#39135;广场的管理层人员,很多都是吴皓想尽办法挖过来的。

?#21507;?#38598;目前店面都是自建,走的是先自建后加盟的路线,「我自建是让他们见到这个事情我比你强,但是你不?#38376;?#25105;,咱俩可以一起做。我做增量,你跟我合作,可以赚更多的钱。」吴皓说。

他想把结合了美食广场、商业地产、外卖这三种元素的?#21507;?#38598;做成像餐饮连锁企业的渠道赋能者,「我有办法让你们赚钱,这就是我的社会价值。现在互联网领域越来越证明了这个观点,永远会有新人杀进去,永远不会有人垄断」。

2016年,南京晨光1865创意?#21834;?/span>

零号线坚守的最后阵地。

附近是大报恩寺,琉璃塔上的塔铃,送来几丝清亮的铃声。

瞿奕踏着铃声上班,踏着铃声下班,「在佛光?#29031;?#37324;追求心灵的平静」。

?#21507;?#38598;正在孵化中。「这个过程有各种?#32431;唷?#28151;乱、?#20801;В?#20294;是坚持着能做一点是一点,能熬出来一点是一点。」

瞿奕在压力之下,有段时间也坚持不住,跟吴皓说「太?#32431;?#20102;,每天这样日子没法过」。

吴皓跟他说,他们守着的事情其实已经死了,希望在外面。瞿奕回忆那段蛰伏的日子,他们走出去的过程为?#21507;?#38598;做了很多积淀。

「我和吴皓都属于比?#29616;?#30528;的人,我们都不太愿意放弃,哪怕不?#27426;?#26159;最正确的事情」。

「事情的成败很多时候有各种不可抗拒力。但至少你可以选择用?#35009;?#26679;的姿态面对失败和挑战。」吴皓说。

2018年年初,吴皓还完最后一?#25910;省?#29616;在,辛?#37327;?#33510;孵化出来的?#20184;?#23376;」终于能给零号线一个交代了。「『?#30422;住?#24471;癌症,我能做的事情就是让『儿子』有出息,赚钱让?#31995;?#23433;享晚年,起码能够太平地过完这一生,所以就这么去做了。」

这是全新的十字?#25151;冢?#32447;上、线下、餐饮、地产,吴皓一切都可以从零开始。

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